Partant du principe que les très petites entreprises (TPE) et les petites et moyennes entreprises (PME) ont de nombreux avantages à faire valoir (performance environnementale et sociale, innovation ou encore qualité de service), mais qu’elles ne savent pas toujours comment les valoriser lorsqu’elles répondent à une commande publique, le gouvernement a publié un guide afin de les aider à construire leurs stratégies commerciales. Intitulé « TPE/PME : se développer grâce aux marchés publics », ce document d’une trentaine de pages s’articule autour de trois grandes parties. La première, qui a pour titre « Comment accéder aux marchés publics ? », entend inciter davantage les entreprises à candidater aux marchés publics après avoir apprivoisé cet environnement. À ce titre, le guide pointe l’importance du contact direct avec les acheteurs publics, mais aussi du « sourcing » pour mieux appréhender leurs besoins. Cette méthode consiste à « effectuer des consultations ou réaliser des études de marché, de solliciter des avis ou d’informer les opérateurs économiques du projet et de ses exigences ». La deuxième partie, dénommée « Comment construire sa réponse à un marché public ? », donne des recommandations quant à la stratégie que les TPE/PME doivent mettre en place pour maximiser leurs chances de remporter les marchés. Il s’agit de répondre en priorité à des appels offres ciblés en lien avec leurs champs de compétences et leurs secteurs d’activités, tout en tenant compte des critères de sélection formulés par les acheteurs publics (prix d’achat, coût du cycle de vie, qualité du service offert, délais d’exécution…). Dans la dernière partie (« Comment valoriser la compétitivité hors-prix de son offre ? »), les TPE/PME sont invitées à être vigilantes sur l’impact environnemental des offres présentées aux acheteurs publics, mais aussi à valoriser leur offre au regard de leur implication sociale ou encore à démontrer le caractère innovant de leur offre.
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